テクノロジーで事業と組織をどう変えるか。短中長期で技術活用を整理してみました。

DX領域のNo1プラットフォームを目指し、Webに関する相談カウンター「Web幹事」やシステムに関する相談カウンター「システム幹事」を運営している株式会社ユーティル。現在ユーティルでは一緒に働くエンジニアを募集しています。

今回は、現状のユーティルがどのような課題を抱えているのか、技術でどのように解決したいと考えているのか、代表の岩田に話を聞きました。

岩田 真（いわた・しん）

京都大学経済学部卒業。2012年に新卒で株式会社ジャフコに入社。入社から3年間投資部に配属され、数億円単位のベンチャー投資事業に従事。株式会社ホワイトプラス、株式会社リサーチ・アンド・イノベーションの投資、株式会社メディ・ウェブの事業支援などに従事。2015年4月株式会社ユーティル設立。設立より3年間は上場企業からベンチャーに至るまで様々な規模の企業50社以上のWeb制作・システム開発・マーケ支援を手掛ける。
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“あえて人の力を使う部分”以外の自動化を目指す

ーー今回は技術的な側面でユーティルを紐解きます。早速ですが、現状のユーティルが抱えている課題を教えてください。

弊社は事業の性質上、お客さまとリアルでお話することもある、ビジネスモデルとしてはある種アナログな部分があります。その中でも、本当に大事な部分だけに人の力をフォーカスしたいと考えています。

電話やメールでの対応といった部分は自動化・効率化されているべきですが、マーケティング・セールスどちらにおいてもまだまだそれが出来ていないことが課題だと感じています。

具体的には制作会社やお客さまへのご連絡などですね。現状、都度電話やメールなど人力で対応していまして。今は月数百件ほどですが、近い将来数千件〜数万件になっていくので、アナログで対応しようと思うと、より時間を割かなくてはいけなくなります。本来ここは自動化してもいいと考えているんですよね。

あとは、マッチングの精度についても課題に感じています。現状は簡単なアルゴリズムを作っているのですが、より複雑かつ精緻なものにしていきたいと考えています。そういった面を技術的に解決していきたいですね。

ーー短期的に見ると「今取り組んでいることの自動化」という文脈が大きいのでしょうか。

そうですね。短期的には自動化、そして中期的には品質向上を目指しています。さらに、長期的にはデータドリブンな経営をより推し進めていきたいなと思っています。

例えば、現状どのようなお客さんが確度や成約単価が高いのかという部分は、そもそもデータが取れていない状態です。リードは取れるけれど、どういう取り方でどのような案件を取った時に一番売り上げに繋がっているかが分かっていないわけです。本来は、リードを収益という金銭的価値に換算したときに、しっかりと重み付けして施策の優先度を決めていかないといけないのですが、今はそれが出来ていません。

マーケとしては、自分たちが取っているリードがどのように金銭的価値を持つかがとても大切です。どんどんチャネルは複雑化していきますし、チャネルに対するセグメントも存在します。しかし、どのチャネルとセグメントのマトリクスが一番リードとして金銭的価値を高く持つかは意外と把握できていないのです。

逆に営業は、来たリードをいかに売り上げに変換しているかというところなので、どのようなやり方をすれば売り上げへの変換率が高いのかという部分を、データを元に解き明かしていくべきなんですよね。

こういった営業とマーケのデータと合わせることで、リード時点から「このお客さんは絶対逃しちゃいけない」という判断軸が出来るようになります。データを取る仕組みを作り、分析をしてマッチング部分を解き明かしていきたいです。

ユーティルほどITやDX案件を捌いている企業はあまりないと自負しています。一社だけではデータはわからないですが、何十社、何百社と関わりがあるので、「本当に決まる案件とはどのようなものか」をデータで出していきたいとはずっと考えていますね。

人によって意思決定がブレるのはナンセンス。目指すはデータドリブンな経営

ーー先ほどの「データドリブンな経営」というのは、岩田さんが描くユーティルの将来像とも近いお話ですよね。

そうですね。人によって意思決定がブレるのが一番センスのない経営だと思っているんです。数字に基づいて判断すれば、僕がジャッジしようが他の人がジャッジしようがそれほどブレないはずですよね。それが理想であり、その基盤を作っていきたいと思っています。

マーケティングに対する投資はどうするかとか、採用に対する投資はどうするかとか、どういった部分にもデータを活用し、会社全体としてデータドリブンな形にしていきたいと考えています。

ーー具体的にはどういう形で取り組んでいく予定ですか？

マッチングの部分に関しては、どのようなデータが必要かを整理し、適切に吸い上げる仕組みを作るところからですね。そのうえで活用に入っていけたらと考えています。

マーケに関しては、最低限のデータは取れ始めているので、それをいかに活用していくかという部分です。営業のデータとマージして、マーケとしてはどういうリードをもっと深く追っていくべきなのかというところに早く着手したいと思っています。

この二つが実現できると、事業のオペレーションという部分でデータドリブンな展開ができるのではないかと考えています。

ーー他にもユーティル全体の目指す先は見据えていますか？

日本中の会社のデータベースを持ち、IT投資を強烈に推進できるポジションに立ちたいと思っています。

かなり長期の話ですが、未来にオフィスは無くなると思っています。会議や書類などオフィスが持っている機能が全て失われ、最終的には人がコミュニケーションのために集まる場所になると考えています。

そういった未来が来た時に、「必要なものは何か」「どういうツールがどのような機能を果たすのか」という部分をユーティルではデータベース化したいと思っています。そして、その未来を描いているのであれば、自社に合うツールや業者をまず選べていなければいけないよね、と思っているので、それらを選ぶ手伝いをする事業を第一弾として展開しているわけです。

第二弾として今後は、ツールや業者を選んだ後にどのように社内体制を作っていくか、回していくかを、クラウドリソースを提供するなど運用型のモデルでお手伝いしたいと考えています。

そしてその先にあるのが、企業のSaaS管理や、従業員に紐づいたアカウント管理、デバイス管理などといったデータベースですね。なので、自分たちでSaaSを作るという展開も見据えています。現状、こういったステップで未来を描いています。

「事業好きな人」こそユーティルに来てほしい

ーーでは、ユーティルが抱える課題を解決するために、どのようなエンジニアに入社してもらいたいと考えていますか？

僕は「エンジニアの事業関与」と言うのをより実現していきたいと思っています。

営業やマーケに言われたものを開発するだけではつまらないですよね。なので「開発側から事業側にどう働きかけるか」を大事にしていきたいです。

そのため「事業好きな人」にきて欲しいですね！僕の話にワクワクするのは、やっぱり事業好きな人だと思うんですよね。「こういうリードがいいよね」「こういう形でマッチングすると決まってるよね」ということについて、どんどん科学していくのが好きな人にこそ来てもらいたいです。

さまざまなソリューションやSaaSがある中で、どのような組み合わせをしてどのような順番で投資をしていけば最もコストパフォーマンスが高いのかという部分を、最終的には解き明かしたいと思っています。長期のゴールとしてはそれがあり、そこから紐づいて「現状導入するのに最適なものを選ぶお手伝いをする」のが今の事業。この長期戦のゴールを目指し、技術的にどうしていこうかを考えてワクワクを感じられる人、募集中です！