営業を科学しようと思ったら必要なのは泥臭さだった。執行役員とDAが語る「ユーティルの営業」

DX領域のNo1プラットフォームを目指し、Webに関する相談カウンター「Web幹事」やシステムに関する相談カウンター「システム幹事」を運営している株式会社ユーティル。現在ユーティルでは一緒に働くメンバーを募集しています。

今回は、ユーティルの“営業”について、執行役員・峯村さん、DXアドバイザー（DA）・髙橋さん、辻本さんに話してもらいました。

■現状の営業チームのKPIは「打診承諾数」「案件化数」

──早速ですが、初めに自己紹介をお願いします！　主な担当業務と、追っているチームミッション（KPI）も教えてください。

峯村：峯村耕太郎です。ユーティル営業部のマネジャーをしています。主に、営業部の歩留まりを見て、どこかキーポイントとして改善すべきかを探し、それを具体的な行動に落とし込むための指標の整理と、そのモニタリング精度を上げることで部署全体の達成を目指すのが業務です。

髙橋：DAの髙橋加奈と申します。営業部の東京チームのチームメンバーとして働いています。お客様との商談から、お客様からいただいた内容を制作会社に繋げる・打診をするというところまでがメインの業務です。

チームのミッションとしては、「打診承諾数」「案件化数」をKPIに置き、売り上げをKGIに置いて日々追っています。

──東京チームと、その他にはどんなチームが？

髙橋：実は、外向けには“東京”チームなのですが、内向けには“東狂”チームとして、狂ったような数字を出すという裏テーマがあるんです（笑）。

“東狂”チームの他には、辻本さんのいる“ロジD（ロジディー）”チームと、基本的な業務委託の方の編成を行う“サブコン”チームがあります。

辻本：“ロジD”チームリーダーの辻本修司です。基本的には髙橋さんと同じ業務と、加えて、チームの目標を達成するために必要なメンバーへの施策、教育、働きやすい環境作りを行っています。チームミッションも、基本的には髙橋さんが伝えた通りで、案件化数や売り上げを追っていますね。

──“ロジD”の由来は何なんでしょう？

辻本：当初のメンバーは、行動力を前面に押し出すよりも考えながら動く人が多く、「しっかり考えながら動きたいよね」という意味を込めて「ロジカルにDoする＝ロジD」というチーム名になりました。

■営業を科学する＝キー行動の数値化

──続いて、今回のテーマ「営業を科学する」について聞けたらと思います。そもそも「営業を科学する」とはどういうことだとお考えですか？

髙橋：科学するという部分を考えた時に「どんな時でも変わらないパフォーマンスができること」が私の中ではキーワードになっています。個人としてもチームとしても、誰でも同じパフォーマンスができるイメージです。

辻本：僕は「効果的に急所を掴む」というニュアンスで捉えています。商談においてもチーム運用においても、「ここのポイントは押さえないといけないよね」をしっかり押さえながら進めていく、そのポイントが分かるようになることが営業を科学することかなと思っています。

髙橋：急所……分からないでもないです。私もニュアンス的には辻本さんと同じで、そのポイントが分かるからこそ、どんな時でも同じパフォーマンスがあげられるという感覚ですね。

峯村：僕も基本的にお二人と一緒です。一言で言うと「キー行動の数値化」だと思っています。キーとなる行動を数値に落とし込めるかどうかが一番大切だと思っているので、それを見つけることが、営業を科学することかなと。

──では、今の段階で「営業を科学できている」と感じる部分はどんなところでしょう？

峯村：「行動プロセスの数値化」は出来つつあると思っています。現状、プロセスを数値化したものの中で“キー行動”となるものを仮説として立て、そこを指針とした商談前後の行動に取り組んでいるのですが、そこは出来てきていると感じます。

というのも、僕らが今一番KGIを達成するために力を入れている仮説が「案件化」。つまり、お客様の要望を吸い上げ「この要望であれば、こういった会社に紹介すれば、おそらく悩みが解決できるだろう」という数をどれだけ増やせるかに注力しています。

この案件化を増やすために現段階で何をすべきかと考えた時に、髙橋さんや辻本さんのようなハイプレイヤーがどう結果を出しているのかを聞かせてもらった結果、商談前にしっかりと準備を行い、商談後に次に繋がるアクションを起こすことが大切だということが分かりました。なので、商談前後の行動についてより解像度を上げて“科学”し、KPIとして置いています。

辻本：概ね峯村さんのおっしゃる通りですが、おそらく今後、KPIはどんどん変化していくだろうなとも思います。

なぜかというと、まだこれから立ち上がるサービスもありますし、そのサービス上での可能性を考えた時、DAの働き方もガラッと変わっていくと思うから。ただ案件化するだけではなく、もっとお客様の懐に入り、本当にDX化を推進していくためにはどういった情報を引き出すべきかの“科学”はまだ出来ていません。

ただ、今の段階で立ち上がっている「幹事シリーズ」に関しては、確かに行動プロセスの数値化が営業を科学できている、という認識ですね。

髙橋：私は、お客様からの案件を確認し制作会社を検索する際に使うSalesforceの検索ロジックの作り込みは「営業を科学している」ところなのかなと思います。

峯村：そうですね。お客様からの「こういうシステムを作りたい」「こんなサイトを作りたい」という要望に対するピンポイントのマッチング＝案件化は、Salesforceや社内のロジック、体制で上手くできていますが、その裏に潜んでいるお客様のフェーズによって出てくる要望を顕在化させるところ、そしてその部分のマッチングに関しては、今後取り組んでいきたいと考えています。

■情報のデータ化が今後の課題

──先ほども少し出てきましたが、まだまだ「営業を科学」しきれていないと感じるのはどのような部分ですか？

髙橋：ありがたいことにハイプレイヤーのやり方を真似するという「営業を科学する」形ができていますが、その部分も“点”になってしまっている可能性があると思います。私の事前準備の方法、そしてそれをどのように商談に生かすか、商談からどのような流れを作るかがそれぞれ点々としていて、それを線にしていくことに難しさを感じています。

辻本：髙橋さんに乗っかる形で僕も少し思っているのは、社内にある膨大なデータを使えば何とでもなりそうなのですが、そのデータを情報化できていないなと。事前準備したデータをどう商談で生かすか、案件を紹介した後にどう情報化し、さらに案件化を狙いにいくかのデータ化は、まだチャレンジできる部分かなと思います。

峯村：僕もそこは同意見です。情報が個々にバラバラになっているんですよね。マッチングという仕組みがあるのは素晴らしいことですが、マッチング精度が高いかと言われるとまだ高くないと思うんです。

僕らのヒアリングしたノウハウと、その結果マッチングさせてもらった経験をしっかりとデータ化できたら、精度の向上や最適な再提案のタイミングの算出が目指せるのではないかと思います。このあたりは改良の余地がたくさんありそうです。

■標準化のアップデートをし続けられるチームに

──では、そういった“これから”の部分にはどのように取り組んでいくのが良いとお考えですか？

髙橋：私個人としては、より楽をするために頑張るというマインドで数字を出せるように取り組んでいます。商談中にお客様の言葉に応えられなかったら困るのは自分ですし、精度高く打診をしなければ結局もう一度やることになりますし……楽したいからこそ頑張るというマインドが自分の中では大きいです。

辻本：僕は本当に使命感だけで動いているんですよね。仕事だけではなく何事においても「俺がやらないと誰がやるんだ」と思いながら過ごしています。自分の人生を振り返った時に「あれだけ頑張ってよかった」って言って死ねるくらい、使命感を持って仕事に取り組みたいと思っているんです。これが僕の仕事の進め方だなと。

その中で、多くの失敗と成功があり、その成功がチームとして共有できる内容なのか見極め、上手くできそうなら他のチームに展開するという形でアプローチしています。

峯村：僕は、チームという観点からいくと、標準化のアップデートをし続けられるチームにしたいなと思っています。ハイプレイヤーにたくさん入社してもらえるのはうれしいですが、そういう集団にしたいわけではないんですよね。ハイかどうかはぶっちゃけどちらでもいい。

なぜかというと、僕らは「2030年に日本中の中小企業のDX化を推進すること」を使命として掲げてやっていますが、それはどんなにハイプレイヤーでも数人で出来る話ではないから。つまり標準化をどれだけアップデートし続けられるかが重要で、そういった形で取り組んでいきたいと思っています。

──「営業を科学する」観点ではありますか？

髙橋：辻本さんのマインドを聞いて面白いなと。そういった形で、人間って仕事をやる上での背景がそれぞれ違うじゃないですか。だからこそ、科学していればみんなが同じ方向に進んでいけるし、同じパフォーマンスでやっていける。指標・指針になるのではないかと思います。

峯村：僕は「正しく記録に残す」ことが大事かなと思います。

辻本：僕もそれは思いました。

峯村：僕の中での「正しくない記録の残し方」は、いいものしか残っていないこと。例えば今、商談録画を社内研修で使っているのですが、上手くできている録画だけではなく、上手く行かなかった録画もちゃんと残っている状態が正しい状態だと思うんですよね。そういった正しい記録をしていく文化を作っていきたいと思います。

■“泥臭い営業”とは違う？

──これまで「営業を科学する」ことについて聞いてきましたが、ただの“泥臭い営業”とは違うのでしょうか。そもそも“泥臭い営業”とはどういう状態なのでしょうか？

辻本：僕、これはもう速攻で出てきます。「アナログ」ですね。アナログなやり方が“泥臭い営業”だと思います。

マイナスな意味ではなく、どこまでDXしたとしても、営業として情報を掴みにいく際にはネット上のニュースだけでは足りなくて、経済産業省のデータを見たり白書を見たり、そういうところから収集していかないといけないわけです。結局、どうしても泥臭い営業は必要だという思いから、アナログだと思っています。

髙橋：私は「総当たり」「可能性の潰し込み」「数の勝負」だと思います。

峯村：僕も同じで「行動量」ですね。

──“科学”のところでは、再現性やデータ化などが出てきた一方で、“泥臭い営業”では皆さん工数をスマートにというよりは、「徹底」のようなワードが出てきましたね。科学するだけでも、ただ泥臭いだけでも良くないと思いますが、どういうバランスが良いのでしょうか？

髙橋：科学だけでは机上の空論になりがちになってしまうので、科学の裏付けとして泥臭さが必要だと思います。反対に、泥臭さだけでは無駄な努力になってしまう。あとは属人化になりやすいところも泥臭さだけのデメリットかなと感じます。

辻本：僕は髙橋さんと逆かもしれないです。僕自身が泥臭い営業が結構好きだからこそ「泥臭い営業をするために、必要最低限の部分は科学する必要がありますよね」というイメージなんです。情報収集や仕入れ、整理にものすごく時間をかけないといけないから、他の作業に関してはより効率的に進められるように科学しようと。科学だけだと営業は面白くないと思っている節はあるかもしれません。

峯村：面白いですね。

髙橋：面白い。

辻本：やっぱり僕、人と同じことだけをするのが嫌なんだと思います。科学されている営業だけだと自分という個が発揮できないので……。泥臭い営業はあまりみんながしたくないからこそ、そこに宝が埋まっていると考えているんですよね。

峯村：僕は辻本さんとアプローチが逆で、科学したいから泥臭いことをやるという考え方ですね。泥臭い営業、つまり行動量が“キー行動”の数字を動かすために必要だからやるという感じです。

とはいえ、いつまでも同じことを泥臭くやり続けるのは違います。さらに伸ばすための次の“キー行動”を見つけるためにモニタリングするのが“科学”。その点は泥臭さだけではダメだと考えています。

■より結果に繋げるため、個の強みにフォーカスしていく

──マネジャーの峯村さんから見て、チーム全体の完成度やチーム間での連携、課題はどのように感じていますか？

峯村：全チーム共通して、行動量はある方だなと感じています。「やってみる」精神の人が多いので、その行動量はすごくいいなと。

あとは、その行動量を結果により跳ね返るようにするために、今後は個の強みに少しずつフォーカスしていく必要があると思っています。個の強みを生かすためのチーム内での振り返りは、まだそれぞれのチームごとに精度のバラつきがあるので、その部分の強化は共通課題としてあると考えています。

チーム間の連携は、あえて今ほとんどせずにいてもらっていて。というのも、現状の“キー行動”である「案件化」を増やすために、現在、商談前・商談中・商談後という工程がある中の、商談前と商談後にフォーカスしています。この二つは自分で取り組めばそれなりのパフォーマンスが出しやすい部分であり、連携するよりも個人で集中してやってもらう方が上手くいくと思っていて、あえてそうしているんです。

商談前・商談後についてはみんなの努力で成果が出てきているので、これからは商談中にフォーカスしていこうと考えています。ここが一番難しく、時間がかかるところであり、今度は自分一人で進めるのが難しい構造になってくるので、今、辻本さん主導で週に一度「鬼勉強会」を開いてもらっています。今後はチーム間で連携を強化しなければ乗り越えられないところにフォーカスしていこうと思っています。

■達成した先にあるもの

──最後に、組織として個人として達成した先に何があるのか、世の中にどのような影響を与えられるのかという展望、そして入社を検討している方へのメッセージをお願いします。

髙橋：組織がDX化することによって今、私自身がフルリモートで働けるようになっているように、ユーティルが組織として個人として達成すると、より働きやすく生きやすい世の中になると思っています。

何もない状況から始まり、弊社に入って先駆者になっていける。そういったところに魅力を感じられる方と一緒に働きたいなと思うので、怖がらずに飛び込んできていただければうれしいです。

辻村：僕らは将来的に、DXのインフラ的存在になっていくと思っています。今は、そういった存在になるための「多少大変でも成長痛だよね」というフェーズかなと。

夢を追いながら仕事ができることに、僕はやりがいを感じています。「今の仕事でいいのかな？」と迷っている方へ、夢や原動力を燃やしながら働ける環境ですよ、ということを伝えたいです。

峯村：DXのパートナーとしてどんどん成長していくところを目指しているので、達成することで、課題に寄り添える普遍的なスキルが身に付くと思います。そういった普遍的なスキルを生かし、より自分がやりたいことにチャレンジできるような何かを身につけてほしいなと思います。

そして、ユーティルが掲げる「2030年に日本の中小企業のDX化を推進する」が達成できた時、おそらく日本の生産性は上がっているはずです。生産性が上がると挑戦できることが増え、すごい技術を持っている企業が世に出ていく。「そのサポート役が実は僕らでした」ってとても良くないですか？　新しいものを見ながら、自分たちもそこに貢献できる世界線を作れたらいいなと考えています。

これから少しずつDXの推進を目指し、もっとお客様に寄り添うような営業に変わっていこうとしているので、辻本さんが言ってくれた現状のストレッチがかかるタイミングを上手く成長の糧にしてもらい、事業推進になくてはならない存在になれるよう一緒に頑張っていける仲間に来てもらいたいです。お待ちしています！

──ありがとうございました！