ユーティルのBtoBのSEOやり込み具合を代表と元BtoBオウンドメディア編集長メンバーでクロストーク！

2022.07.12

マーケティング

DX領域のNo1プラットフォームを目指し、Webに関する相談カウンター「Web幹事」やシステムに関する相談カウンター「システム幹事」を運営している株式会社ユーティル。現在ユーティルでは一緒に働くコンテンツチームメンバーを募集しています。

今回は、ユーティルのコンテンツチームの特徴や大切にしていること、代表から見るコンテンツチームの現状を、コンテンツチームで働く吉田と、代表の岩田に話してもらいました。

■チーム作り・メディアのブラッシュアップを担当

──早速ですが、自己紹介と業務内容を教えてください。

吉田：吉田英誉（ひでよし）です。2022年4月に入社し、コンテンツチームに所属しています。ミッションとして、Web幹事・システム幹事・動画幹事などのメディアをどんどん強くしていき、プラス別のメディアも立ち上げ、ビジネスとして様々なメディアを広げてマーケティングをしていく部分を担当しています。

具体的な業務内容としては2つあります。ひとつはチーム作り。メディアを生産・拡大していくにあたって現状のチームのやり方に加え、さらに効率的に生産体制を作っていくにはどうすれば良いかを考え、採用や社内制度の整理を進めているところです。そこを最適化し、最低でも月100記事、コンテンツを作っていくことをミッションとしています。

また、Web幹事をはじめメディアは成長しているのですが、競合が強くなってきていることもあり、競合に負けないように既存のコンテンツをさらにブラッシュアップし、SEOのメンテナンスを行うことをもう一つの大きなミッションとして掲げています。

──ユーティル入社前はどのようなキャリアを？

吉田：ユーティルに入る前も、同じようにSEOマーケティング系のメディアを運営していました。編集長として記事を量産したり、ホワイトペーパーを作成したりしながらリードを獲得し、営業受注に繋げていくという部分を担当していました。

──2022年4月入社ですが、すでにミッションも明確で頼もしいです！

岩田：バリバリやってくれています！。

──岩田さんから見て英誉さんはどういう方ですか？

岩田：僕のソーシャルナンパ（SNSでDM）、無視したんですよ（笑）。WebマーケやWeb領域ですごく実績があってぜひ来てもらいたいと思い、改めて転職サイト経由でスカウトを送った時にそれを覚えてくれていたんですよね。

吉田：覚えてました（笑）。

岩田：もちろん、採用は僕が良いと思ってもそれだけでは決められないのですが、英誉さんは全会一致で「この人良いじゃん」と、サクッと決まりました。

■オーガニックからの商談をコンテンツチームが担う

──ユーティルのコンテンツチームはどういったミッションを掲げて仕事をしているのでしょう？

吉田：基本的には商談数をKGIで追っています。商談化率をいかに100％に近づけていくかを目標としています。

岩田：それはマーケ全体で、ですね。会社全体のバリューチェーンとして、マーケは何件の商談を創出できるかを追っていまして。そのうちのチャネルの一つにオーガニックがあり、そこをコンテンツチームが担ってくれています。

コンテンツチームとしてのミッションは現状厳密に分けているわけではなく、マーケ全体が4名なので、割とみんな一緒に動いて商談数を見てくれています。

──リードから商談実施までの商談化率を追っているのは、マーケチームだけなんですか？　それともDAやCSも関わっているのでしょうか？

岩田：インサイドセールスチームが2022年3月に発足しまして。Web上でいかに商談予約してもらうかの数値と、コンバージョンは出たけれど商談実施に至っていない方を電話でいかに引き上げるかの数値は別で管理しています。

WebのUI上で予約をどんどんしてもらえるようにしようという部分は、CRO（Conversion Rate Optimization）チームが見てくれている感じですね。

──では、CVの前提となるPV/UU数は、数カ月後を見据えて動いているのでしょうか？

吉田：実は、PV数はあまり見ていません。

岩田：PV数を見ていないのは、弊社のひとつ特殊な部分かもしれないですね。CV数を何倍にできたかを重視しています。

■SEOとは「営業」「営業マン」

──ズバリ、SEOとはどのようなものだとお考えですか？

吉田：SEOは、「営業」「営業マン」だと思っています。僕からすると、1コンテンツはひとつの営業であり、提案者であると考えているので、それを丁寧に作り込むことで、最強のトップ営業マンが出来るという感覚でいます。

結局、SEOに強いコンテンツを作ることは、お客さまの悩みに対して適切プラスアルファで答えられる営業マンを作ることと同じだと思っているので。

岩田：「お客さまの課題解決」というのは僕の中のキーワードとしてあります。提案＝先にギブし、それによって得られる信頼感が積み上がり、一定程度いくとコンバージョンすることに繋がるのではないかなと。

──では、その上で重要なこととは何なのでしょう？

吉田：個人的には、どれだけお客さま視点に立てるか、ですね。悩みに対する答えを書いてあげて、さらにプラスアルファで背中を押してあげる。再現性を持たせる形で寄り添ってあげることが一番大事だと思います。お客さまのためにどれだけ真心を込められるか。精神論的なところな気がしています。

岩田：そこに関しては全く一緒ですね。それが高いと、課題への解像度が上がるんですよね。特にBtoBにおいてはここがとても重要だと思います。お客さまのレベル感やリテラシーによって大きく変わってくるので、同じキーワードでもそこをいかに揃えられるかが大切だなと。

■スローガンは「2位を絶望させる記事を書く」

──ユーティルのコンテンツチームの特徴はどのような部分ですか？

岩田：社長がSEOについて分かっていることは大きな特徴だと自負しています。なかなか成果が出ないからこそ「成果は？」「いつ出るの？」と言われると大変ですよね。僕がやっていたからこそ、その点は理解しているので、メンバーからするとすごくやりやすいのではないかなと思いますね。

吉田：まさにそうですね。SEOを理解してくれていない上司だと「とりあえず数いっぱい出しておけばいいだろう」と質をおざなりにして量産してしまうので……。結果何も変わらないし、雑多な記事がメディアに増えてユーザーとしては使いにくくなるしで悪影響ばかり。そういった経験があったので、社長がSEOを理解してくれているのは大きいです。

──ユーティルのコンテンツチームだからこそ感じられる面白みはありますか？

吉田：まずメンバーが面白いです（笑）。ものすごいスキルを持ったキャラの面白い人たちばかりなので、楽しみながら、専門的な深い話もできることがすばらしいなと思います。SEOはやはりチームでやっていかないと伸びていかないので、チームの雰囲気が良いところは個人的に良いところだと感じています。

あとは、SEOのレジェンドに定期的にインプットの時間をいただけたり、普通だとなかなかもらえない時間を僕たちのために割いてディスカッションさせてもらえたりという体験も、ユーティルのコンテンツチームだからこその面白みです。本当に岩田さんの……

岩田：コネ（笑）。

吉田：コネです（笑）。貴重な体験をさせてもらい、自分の血肉になっていることを実感しています。

──岩田さんはいかがですか？

岩田：そうですね。面白さでもありしんどさでもあると思いますが、まず僕からの要求水準がめちゃくちゃ高いです。

スローガンが「2位を絶望させる記事を書く」なんですよね。競合調査したときに、「Web幹事には勝てないな」となること。「もう戦わずして勝つレベルにしてくれ」とずっと言ってるので、ガツガツやりたい方からすると楽しいと思いますし、クリア出来ると圧倒的進化ができるはずです。

吉田：実際に僕も、そのフレーズが刺さってスカウトに返信し、実際にお会いさせてもらったんですよね。徹底的にトップを取りに行く姿勢は、ユーティルのコンテンツチームならではの良さだと思います。

■現状はまだ“1％”。全ての記事で1位を取ることが目標

──SEOはなかなかすぐに効果が出ないからこそ、どういった形で振り返り・改善しているのでしょうか？

吉田：独自の指標である「北極星スコア」を元にPDCAを回しています。北極星スコアとは、ランキングや検索ボリュームなどのさまざまな要素を含めて、「このキーワードのコンテンツが、ポテンシャルに対して今どのくらい発揮できているか」を把握できる数値です。これを元に競合調査と併せてブラッシュアップすることを永遠に繰り返しています。

優先度の高いものは1週間単位でPDCAを回し、改善を続けている形です。鬼速PDCAですね。

──他の会社ではなかなかないレベルで改善を繰り返していると思いますが、その上で今出来ていること・出来ていないことを教えてください。

岩田：現状、何%くらいですか？

吉田：1%くらいですかね。出来ていないわけではないですけど、伸び代が広すぎて1%くらいにしか到達していない感覚です。

──100％はどういった状態を想像していますか？

吉田：書いた記事、キーワードが全てGoogle上で1位になった状態ですね。「とりあえずユーティル、〇〇幹事に聞いてみよう」となったら100％かな。

岩田：すごい、素晴らしい。僕も、コンテンツが必要なくなった時が100％だと思っています。「どうせWeb幹事だから先に問い合わせちゃおう」となれば、コンテンツは読まれないわけじゃないですか。それがコンテンツマーケとしての究極系だと思います。完璧な答えですね。

吉田：うれしいです。