開拓とリテンションを担当。ユーティルのパートナーセールスが生まれた背景と目標

日本一のDXプラットフォームを目指し、Webに関する相談カウンター「Web幹事」やシステムに関する相談カウンター「システム幹事」を運営している株式会社ユーティル。現在ユーティルでは一緒に働くメンバーを募集しています。

今回は、ユーティルのIS（インサイドセールス）チームに属する「パートナーセールス」がどのような背景で立ち上がったのか、どのような目標を掲げて業務に取り組んでいるのか、さらにどういった方がマッチするのか、代表の岩田に話してもらいました。

（記事中写真はパートナーセールスのメンバー）

■協力してくれる制作会社“パートナー”を開拓する業務

──早速ですが、パートナーセールスとは何か教えてください。

弊社と協力してくれる制作会社さんを増やしていく、パートナー開拓をする業務です。一般的なところの「代理店施策」と言うと分かりやすいかもしれません。

ただし、ユーティルの代理店施策は少し特殊です。通常の代理店施策は、代理店と呼ばれる、売ることに特化した会社さんに自社製品を取り扱ってもらい代理営業してもらうことを刺しますが、ユーティルの場合は違います。代理店に「Web幹事を使いませんか？」と売るのではなく、制作会社さんがそれぞれ営業活動をする中で“断る案件”を弊社に紹介してもらう。通常代理店業をしていない制作会社さんに紹介してもらう座組みを、パートナー制度と呼んでいます。

今は、そこの運営やグロースを担当してくれるメンバーを探しています！

──どのような経緯から立ち上げに至ったのでしょう？

僕が制作をやっていた時から感じている、業界にはびこるミスマッチが立ち上げのきっかけです。

実は制作仕事や開発仕事は、一部の優良なプロダクションに集中しているんです。しかし、有名な制作会社の名前はちらほら見かけたことがあっても、そこが実際にいくらで制作してくれるのかは知らない方がほとんど。

また、優良プロダクションは「〇〇円以下は断る」と予算を設定していることが多く、なのにも関わらずそういった情報が公にはなっていないので、なんとなく“聞いたことのある会社”に“断られる価格帯”で問い合わせてしまうのです。

制作会社側としては、間口を広く取ってその中から良い案件だけを選びたいので、価格表を出しているところはほとんどありません。それによるミスマッチが多く起こっていることを、制作をやっていた時にヒシヒシと感じていました。

ミスマッチが起こるとどうなるかというと、1カ月ほどかけて5〜6社に問い合わせたのに、どこからも見積もりをもらえずたらい回しにされるお客さまが多発するわけです。

制作会社にとってもお客さまにとっても時間の無駄になるので、そういった案件を買い取り、弊社が別の最適な制作会社を再調整して紹介するという座組みを、パートナーセールスで作っています。

お客さまにパートナー制度を紹介する際にも「ただ断るだけではなく、代替案を提案したらお客さん喜びますよ」「マッチする制作会社さんになかなか辿り着けなくて困っている方が多いんです」と伝えています。業界的に“お客さまのたらい回し”を無くしていくことを、パートナーセールスのミッションとして掲げています。それがチームを立ち上げた理由であり、重要な意味だと考えています。

──パートナーは制作会社が多いのでしょうか？　開発会社もありますか？

現状は、Web幹事に絞って検証しようと考えており、95％ほどがWeb制作会社です。ただし、動画制作でもシステム開発でも同じ構造が起こっているので、今後展開していく予定ではあります。

■パートナーの開拓と既存企業のリテンションが主な業務

──パートナーセールスの業務内容を教えてください。

大きく分けて2つあります。

ひとつがパートナーの開拓。パートナーが増えないことには話が始まらないので、まずは分かりやすくパートナーを増やしていくことが業務内容となります。

もうひとつは、パートナー制度に参加してくれた制作会社さんのリテンションの向上。契約しただけではなかなか紹介してもらえないことがあるので、「最近どうですか？」と連絡したり、「1件あたりの紹介料を倍に」などと言ったインセンティブ施策を企画し実行したりすることで、制作会社を活性化させることも大切な業務です。

制作会社のサイズ感に合わせて施策を変えていく必要があるため、営業の要素もあるかと思います。

──具体的にはどういう形でアプローチを変えているのでしょう？

現状ユーティルでは、制作会社そのものに問い合わせが多いかと、その上で弊社にたくさん紹介してくれているかを掛け合わせて4象限に分類しています。4象限ごとに施策や方向性を分け、アプローチしていこうと考えているところです。

また、数は増えてきているものの、弊社への紹介も少なく、そもそもの問い合わせも少ないスモールな制作会社さんが数としてはほとんどなので、この方たちへの連絡をいかに自動化するかなど、そういった施策も検討しています。

──実際にパートナーセールスチームで働く方の仕事の流れを教えてください。

実は今月（2022年8月）から新たにメンバーが入ってくるところで、これまではずっと僕と峯村さん（執行役員）、お手伝いいただいている業務委託の方とでやってきました。

現状120社ほどパートナーがいる中の、40〜50社ほどを僕が開拓しました。テレアポですね。Web幹事と契約している制作会社に片っ端から電話していました。

業務の半分ほどは、この開拓業務になります。制作会社や開発会社をリストアップし、リストアップした先にアポを取り、パートナー制度の説明をしてクロージングしていくという流れを、今は業務委託の方で構成されているチームで回してもらっています。

なので、今後入ってもらう方は、自分で開拓することはもちろんですが、峯村さんが作った業務委託チームのディレクション業務も担当してもらうことになるかと思います。

もう半分の業務が、既存パートナーのリテンションです。既に参画いただいているものの活性化されていない制作会社さんにアポを取り「紹介してもらえない理由って何ですか？」とぶっちゃけトークで伺っています。これは、この取り組みが制作会社さんにとっても本当にいいものだと思うからこそ、自信を持って聞いています。

あとは、キャンペーン施策ですね。リテンションに紐付き、「こういうインセンティブ設計でキャンペーンをしかけよう」という企画を考えることも仕事です。

■目標は“パートナー”を1000社にすること

──新規開拓の目標値は掲げていますか？

はい。「パートナーを1000社にしよう」と掲げています。Web幹事だけでも5000社ほど掲載しているので、1000社は可能な数字です。

例えば「ホームページ制作 東京」で検索してトップページに出てくる制作会社は全部開拓してくれと。極端な話、どこを検索してどんな制作会社に聞いても、究極ユーティルが全部のバックについている状態を作りたいんですよね。

──達成まではどれくらいの期間で考えていますか？

チャレンジングな目標としては最短2023年末の達成です。まだ新しい取り組みなので、さまざまな困難が起こるとは思いますが、それでも2〜3年以内には確実に達成したいです。

──1000社を目指して新規開拓をしつつ、リテンションも並行して進めていくと。

そうですね。

ただ、提携社数を増やす勝ちパターンは見つかってきているのに対し、リテンションには課題感があります。制作会社の営業マンがお客さまを断る時にユーティルのことを思い出してくれるかがまだまだ全然できていないので……。目下の課題はそこだと感じています。

とはいえ、2022年1月にスタートした時は6件だった紹介者数が、2022年8月には50件まで増えたので、成長も実感しています。

■勝ち筋が見えない中でも楽しめる人が向いている

──パートナーセールスはどのような方が適していると考えていますか？

正直なところ、僕も峯村さんも人材要件は分かっておらずで……。

ただ、パートナー開拓＝新規営業、リテンション＝深掘り営業なので、営業の基礎スペックが高く、かつ、多くの提携社数に対して効率的に作戦を組んで当たっていかなければいけないという意味では、仕組みだけでなく自分で解決して行こうという気概のある人が適していると感じます。

あとは、パートナーセールスの鍵は、パートナーとユーティルの責任者同士、現場同士、その両方が繋がること。そうすることで成果が出る傾向があります。

ユーティルでいうと、執行役員の峯村さんはパートナーの主要メンバーや役員と繋がっているものの、現場の方とはまだ深い関係を築けていません。結局ユーティルを紹介してくれるのは現場の方々なので、実際に制作会社で営業を担当している方としっかり繋がれる方が適しているのではないかと思います。

──かなりチャレンジングな環境へのエントリーになるかと思います。どういうマインドの方が楽しめると思いますか？

パートナーセールスは、インバウンドセールスよりも前に立ち上げていますが、正直まだ明確な勝ち筋が見えていません。全体的にふわふわしているんですよね。その状況も楽しめるマインドの方は、パートナーセールスチームで活躍していけるのではないでしょうか。

まだ勝ち筋は見えていませんが、社会的意義があり、僕らとしても重要な財産になる。確実に良いものであることは分かっているけれど、“何か動かない”というのが、パートナー制度の現状です。「その“何か”って何？」と、追求していくことを楽しいと感じる方は、向いていると思います。

──ありがとうございました！