外部要因の影響がないからこそ、厳しいけどフェアな世界。ユーティルのアウトバウンドセールスの目標とは

2022.10.04

営業

日本一のDXプラットフォームを目指し、Webに関する相談カウンター「Web幹事」やシステムに関する相談カウンター「システム幹事」を運営している株式会社ユーティル。現在ユーティルでは一緒に働くメンバーを募集しています。

今回は、ユーティルのIS（インサイドセールス）チームに属する「アウトバウンドセールス」がどのような背景で立ち上がったのか、どのような目標を掲げて業務に取り組んでいるのか、さらにどういった方がマッチするのか、代表の岩田に話してもらいました。

■コンテンツマーケとは別にチャネルを確立すべきと立ち上げ

──早速ですが、アウトバウンドセールスとは何か教えてください。

まだ僕たちが出会えていないお客さまに直接電話をし、チャネル開拓をする業務です。

──まだ出会えていない？

はい、今までは自分の悩みを理解しネット検索する方に対して、Web幹事というサービスを認知してもらっていました。しかし、実際に世の中にはネットですら検索しないけど困っているお客さまがいます。その方々へアプローチするためのアウトバウンドセールスです。

──どのような背景でアウトバウンドセールスが立ち上がったのでしょうか？

SEO、コンテンツマーケは弊社の大きな主軸となっていますが、それとは別にチャネルを確立することが重要であり、必須業務であると考えていました。

パートナーセールスやインバウンドセールスも、もちろんそれに当てはまります。しかし、外部要因に左右されやすいというデメリットがありまして……。

対してアウトバウンドセールスだけは、100％外部要因にされません。なぜなら、どこに電話しても良いから。そういった、ゼロから何かを生み出す底力のようなものは、会社として絶対に持っておいた方が良いと思っていました。

このような背景から、アウトバウンドセールスの立ち上げに至りました。

■リスト作りとチーム作りが主な業務内容

──現状、アウトバウンドセールスはどういった業務を行っているのでしょう？

業務としては大きく分けて2つです。

ひとつは、リスト作り。アウトバウンドセールスはターゲットがほぼ無制限なので、どのようにアプローチするリストを絞り込むかが、他のチャネルに比べて圧倒的に難しいという特徴があります。つまり、どういった仮説を持ち、どのようなリストを作っていくかという戦略の重要性が極めて高く、戦略立てが重要な業務になるといえます。

もうひとつが、クラウド上のアポインターの方々のチーム作り。メンバーも実際に電話をしてもらいますが、メインの電話をしていくのはクラウドワーカーさんです。クラウド上のアポインターさんを雇い、コールチームを作って彼らに架電してもらうことをやろうとしています。

そういう方たちに対し、いかに効率的にアポを取ってもらうかを教育していくチーム作りを、アウトバウンドチームのメンバーには担当してもらいたいと考えています。

フルリモートでコールセンターを構築できるのはすごいですよね。IP電話をPCにインストールできるCPIを使えば、自動で録音できるので、そのデータを活用してロールプレイングもできますし。CTIで業務管理すれば、極めて高効率なコールセンターをクラウド上に作れて、それによりCPAを下げられるのではないかという仮説の元に始めたのがこの取り組みになっています。

■勝ちパターンをコンテンツ化し、マネジメントに生かしていく

──実際にアウトバウンドセールスチームで働いている方の仕事内容を教えてください。

2022年7月に入社してくれたメンバーを例に挙げると、まずはアポインターさんたちと1日何回かコミュニケーションを取りながら、課題をリサーチしています。そこで挙がった課題を他のメンバーや上長である峯村さんにシェアし、品質改善に取り組んでいます。

とはいえ、入社したばかりなのでここの比重はそれほど重くなく、まずは自分で架電することからスタートしているのが現状です。電話の中でユーティルの商材への理解を深めてもらう。お客さまの課題を実際に知ることで、「こういった方たちはこんな感じで困っているのだ」と理解できるので、それをアポインターさんのマネジメントに生かしてもらえたらと考えています。

──今後は業務内容が変わっていきますか？

アポをガンガン取れるようになったら、それをいかにコンテンツにするかという業務も増えます。トークスクリプトを作ったり、「こういったケースの時はこういうストーリーで話すと良い」と、話し方を動画にしてロールプレイングの教材にしたり、自身の勝ちパターンを反映した社内向けの教育コンテンツを作成していってもらいたいと考えています。

その上で、それをきちんとアポインターさんたちにインストールしていく。ロールプレイングに付き合ったり一緒に作戦を練ったりして、自分で架電するところからマネジメントへ軸を移していくイメージです。

さらに、面を広げていくためのリスト作りにも業務の範囲を広げていってもらえたらと。エン・ジャパンは月間8万コールをするらしいのですが、そこの体制を作った立ち上げメンバーのうちの一人が、弊社に業務委託で顧問として入ってくださっていまして。業務フローやリストの方向性、トークスクリプトのたたきを作ってくれているので、その方からいろいろ盗んで自分でもリストを作れるようになっていくことを目指してもらえたらと思います。

当てずっぽうではなく、ある種正解に近いものを知っている方のサポートを得ながら立ち上げに関われることは環境的にとても良いのではないでしょうか。

■“いつでもアポを取れる”資産化するお客さまをいかに戦略的に積み上げるか

──アウトバウンドセールスチームは、どういった数字を追うことになるのでしょう？

一番最初は、シンプルなアポ数を追うことになると思います。2022年7月に入社した新メンバーが優秀で、ガンガンアポを取ってくれたので、アポ数はある程度めどが付きました。

そしてアポ数の次に大事なのが、その品質。数字が結果としてどれくらいの売り上げに変換されているのか、DAに渡してからどれくらい案件化しているのかを指標として見始めているところです。

その次が、個人的にはアウトバウンドセールスの醍醐味になると思っています。それが、リストの仕分け作業。僕たちはテレアポをかけると、その瞬間にアポが取れたか取れていないか、勝った負けたのパーセンテージを出してしまいがちなのですが、実際のテレアポはそれだけではありません。完全白地のところに架電し、数カ月後に顕在化するように、商談の前にいくつかフェーズが存在します。

白地の1万件のリストに架電し、その中から見込みリストを自分たちで1000件作成する。「この1000件に架電すればいつでもアポを取れる」というお客さまは資産化します。ここをいかに戦略的に積み上げるかが、アウトバウンドセールスの一番の見せ所ではないかなと。

電話をかけながらリストの仕分け作業をし、品質の高いリストの数をどれだけ増やすかが重要です。リードが足りない、インバウンドが苦戦しているという時に、「いつでもアポを取れる」リストから差分を供給できれば、調整弁になるわけです。そこをどれだけ作れているかが、最終的にアウトバウンドセールスチームが追っていく数字になると考えています。