2022年より本格始動。ユーティルISの立ち上げ理由と目指す先とは

2022.08.16

営業

DX領域のNo1プラットフォームを目指し、Webに関する相談カウンター「Web幹事」やシステムに関する相談カウンター「システム幹事」を運営している株式会社ユーティル。現在ユーティルでは一緒に働くメンバーを募集しています。

今回は、ユーティルのIS（インサイドセールス）がどのような背景で立ち上がったのか、どのような目標を掲げて業務に取り組んでいるのか、ISにはどんな人が適しているのか、執行役員でありIS立ち上げに携わった峯村に話してもらいました。

■インサイドセールス部の業務は大きく分けて3つ

──まずは自己紹介をお願いします。

ユーティルで執行役員をやっています、峯村です。ユーティルの現状の足りないところに着手していくのが主な業務で、今はその中でも特に足りないものの一つである「集客チャネル」の開拓に力を入れています。その一環としてIS（インサイドセールス）部を立ち上げました。

──インサイドセールスの具体的な業務を教えてください。

大きくインバウンドセールス・アウトバウンド・パートナー開拓の3つに分かれています。

一つ目が、ユーティルに問い合わせをしてくれたお客さまが商談予約までたどり着けるように導いていくインバウンドセールス業務。二つ目が、アウトバウンドという形で、まだ私たちが出会えていないお客さまに直接電話をし、チャネル開拓をする業務。そして三つ目が、私たちと協力してくれる制作会社さんを増やしていく、パートナー開拓をする業務です。

■さまざまなアプローチから“探せない”を解消したい

──どういった背景があり立ち上げに至ったのでしょうか？

これまで、Web幹事・システム幹事・動画幹事を通じて1万人以上のお客さまと話させてもらう中で、改めてお客さまから言われて課題に感じていたのが「制作会社をどう探していいか分からない」というお悩み。

そういった方の大半は「地元の地域名×制作会社」を検索してたまたま上に出てきた会社へ問い合わせしたり、昔からの知り合いや紹介で依頼したりするケースが多いです。それだと、きちんとした判断軸をもって比較ができていないため金額感が予算に合わなかったり、技術力の問題で自分たちが作りたいものが形にならなかったり、断られてしまったりするわけです。そのような状態を解消し、適切な制作会社を探せる状態を作るためにインサイドセールス部を立ち上げました。

基本的には、お客さまに〇〇幹事にたどり着いてもらい、そこから商談へと繋げるのですが、その直接のところを促進させるためにインバウンドセールスを。

「探し方がそもそも分からない」方に対して直接問いかけることで制作ニーズを引き出し、最適な会社をご紹介して“探せない”を解消するためにアウトバウンドを。

またお客様の中には、仕組みが分からず直接制作会社さんに問い合わせ、条件が合わずにお断りされてしまうケースもあります。そういった案件を制作会社さんから弊社に繋いでいただき、ユーティルがマッチングをしてご紹介し直すことで、お客様の“探せない”と解消したいと。そこを目指してパートナー営業が立ち上がりました。

■本格的な始動は2022年に入ってから

──3つの業務はそれぞれいつ頃からスタートしたのでしょうか？

アウトバウンドは2021年秋頃にテストをスタートし、正式に始めたのは2022年3月あたりだったと思います。パートナーは2022年1月から始めました。

社内の予約率を最大化するインサイドセールスは、2022年2月からテストをスタートし、正式に始めたのはここ数ヶ月ですね。

インバウンドセールスに関しては、これまでは商談できるDA（DXアドバイザーの略）の人数が足りなかったこともあり、問い合わせに対して人手が足りない状態でした。それが、採用チームのおかげで商談できるメンバーが増えてきまして、より商談数を獲得しよう、となり発足しました。

僕らのリードは、個人情報を入れてくれるリードと、そこからさらに商談予約日まで設定してくれるリードの2種類あるのですが、その割合が半々ほど。つまり、半分は商談予約が決まっているのに対し、もう半分は予約日が決まっていません。ここを解決する必要があります。

リード数は足りているものの商談に繋がっていない数がまだまだあるので、そこを仕組み化しようと動き始めました。

──現状は、インサイドセールス部全体を峯村さんが見ているのでしょうか？

一応全体を見ていますが、インバウンドセールスに関しては、テスト中は代表の岩田さんにガッツリ入ってもらっていました。今は、岩田さんに見てもらいつつその部分を少しずつ僕に移行している形です。

■共通のミッションは「商談数を増やすこと」

──インサイドセールス部はどのようなミッションを掲げているのでしょうか？

インバウンドセールス・アウトバウンド・パートナーそれぞれで細かく目指すところは異なりますが、共通のミッションとしては「商談数を増やす」という部分だと思います。アウトバウンドもパートナーも、日時予約まで決めた状態で渡すので、商談数とイコールになるかと。

インサイドセールスもまさに商談数を増やしにいくための仕組みを作っているので、部全体として商談数を増やすことをKGIに置いています。

──インサイドセールス部そのものが会社として新しい取り組みだと思いますが、業界から見ても新しいものなのでしょうか？

そうですね。業界としてもほとんどないと思います。基本的に制作会社さんは、仕組みを立てて営業している方が少ないので……。内容を話すと「面白い」といっていただけるケースが多いです。

■“選ばなかった”お客さまの声が発見が大きく面白い

──仕事をしていて面白いと感じる部分はどんなところですか？

ようやくチームになってきたくらいなので、ずっと仮説を立て、とにかく早く検証して、よちよち歩きだけど少しずつ進んでいくということを繰り返しています。その中で、ちょっとずつでも形になっていくことが単純に面白いです。

また、この取り組みを行うことで新しいものへと波及できることも面白いです。今までは選んでもらった理由しか聞けなかったのが、ISだと、お客さまに対して「どうして商談予約を入れないのか」を聞こうと思えば聞けるわけです。そこからフォームをどう改修すべきかのヒントを得られたり、半信半疑なお客さまの不安を解いてあげて「安心して商談に臨んでくださいね」とDAチームに上手にパス出来たりするのは、このチームならではの面白いことだと思います。

お客さまとの接触頻度が高いところを上手に活用し、新しいものを生み出せるのではないかと思っています。Web幹事を選んでくれたお客さまではなく、選ばれなかったお客さまの声が聞けるのは発見が大きく面白いですね。