今のDAの到達率って何％？DA×代表クロストーク

2022.07.25

営業

DX領域のNo1プラットフォームを目指し、Webに関する相談カウンター「Web幹事」やシステムに関する相談カウンター「システム幹事」を運営している株式会社ユーティル。現在ユーティルでは一緒に働くCSメンバー、DAメンバーを募集しています。

今回は、ユーティルのDA（DXアドバイザーの略）がどのような仕事をしているのか、DAチームのビジョン、ユーティルのカルチャーなどについて、DXアドバイザーとして働く後藤と代表の岩田に話してもらいました。

※DXアドバイザーとは？「これからのDX支援として描くべき未来。5,000以上の選択肢からベストを提案し続ける」

■マーケが取ってきたリードを売り上げに変える

──早速ですが、自己紹介と業務内容から教えてください。

後藤：後藤雄太郎です。現在ユーティルの営業チームで、月々の目標設定から売り上げの管理、研修まで幅広く担当しています。基本的には、マーケチームが取ってきてくれたリードを売り上げに変えること全般に携わっている形です。

──今の業界の特徴やトレンドについて、以前と比べて変化は感じていますか？

後藤：「ECサイトをとにかく作りたい」「ECの売り上げを伸ばしたい」という声がここ1年ほど多かったのですが、コロナ関連の規制が若干緩和されつつある影響なのか、最近は旅行系や観光地の運営をしている方たちから「今の自社サイトの集客を伸ばしたい」という声が増えてきているという変化を感じています。

岩田：なるほど、これぞ現場の声ですね。僕は、SaaSのモデルがマーケットに浸透するかしないかというターニングポイントあたりに今いると感じています。

僕らがやってるWeb制作・動画制作に関しては、まだPMF（プロダクトマーケットフィット）してないんですよね。いわゆる請負業者に発注するのは浸透していないのですが、今後10年、20年で結構変わっていくだろうなというところは感覚としてあります。

──現状、ブラックボックス化していて選ぶのが大変だという課題の解決を目指して事業を展開していますが、今後その課題がより大きくなっていきそうですよね。

岩田：より複雑になっていくと思います。現状よりも、お客様が用意している予算とやりたいことに対してアプローチの数が増えていくわけです。もっと選ぶことが大変になっていくだろうなと予想しています。

後藤：僕としては、選んだ後にも課題があるなと感じます。ツールがたくさんある分、そのツールを知っている人も結構分散されていくと思うので、ツールを使いこなすことが大変になるなと。自社で運用していこうと考えると、ただでさえIT領域に詳しくない方たちがITを使いこなそうとしているのに大変な部分が大きくなっていくのでは……と、課題を感じているところです。

■ユーティルのDAチームは「相談しやすい専門家」「先生」

──ユーティルのDAを一言で表すと何だと思いますか？

後藤：当然“DXアドバイザー”と言っているので、「DX領域における人たち」だとは思いますが、「相談しやすい専門家」がユーティルのDAを表す一つの言葉かなと考えています。

もちろん、制作を実際にやっている人の方が「よりツールに詳しい人」には当てはまりますし、会社に近い距離の人の方が「より単純に相談しやすい人」には当てはまります。しかし、そのどちらでもなく、相談しやすさもあり、ある程度客観的かつ専門性のある“相談しやすい専門家”こそ、弊社のDAにマッチする言葉ではないかと思います。

岩田：僕は、後藤さんの言葉に結構近いけど、「先生」みたいなイメージなんですよね。「分からないので教えてください」と言われた時に答えられる器量が必要というか。

しかも、この領域は学校の勉強と違って答えがありません。決まった答えはないけれど、お客様は不安を感じるわけです。その不安を受け止められるだけの器量のある“先生”というイメージが強いです。

──「相談しやすい専門家」「先生」がたくさんいるユーティルのDAチームはどのような雰囲気なのでしょう？

後藤：誠実な人が多いです。弊社の打ち合わせ時間は基本30分なので、普通の営業職と比べてお客様と関わる時間が極端に短いんです。その本当に限られた時間の中でお客様から信頼を勝ち取っている人たちなので、本質として、誠実にコミュニケーションを取っていることが一番大きな要素だと感じています。

岩田：確かにそうですね。

後藤：あと、最近の傾向で言うと、プロフェッショナル感が少し強まってきたのではないかと。お客様との少ない接点の中で信頼を得て、課題の本質を把握し、それに対する解決案を出している。限られた時間の中で答えを導き出すのって、最高峰の難しさだと思っています。

そういう意味で言うと、本気で向き合う、本気で考えるみたいな要素が昔と比べて強くなってきた気がします。

岩田：僕は正直、お客様と接する時間が短いとはあまり思っていなくて。プロは5分あれば人を泣かせられると言いますから。

人を動かす、人を感動させられるのは、アウトプットの時間よりも、そこにどれだけの情熱と時間を費やしてきたかだと思っています。弊社でいうと、打ち合わせの30分にどれだけの熱量とそれまでの経験を詰め込めるか。その瞬間にどれだけの熱量を放出できるかを個人的には意識しています。

後藤：確かに。お金を払う先を決めることにフォーカスすると、無条件で何かコンテンツを見て感動するのとでは全く同じではないと思いますが、面白いですね。

そういう意味では、何か情報を情報として正しく理解するだけだと人って動かなくて。それこそある種の非論理的な感動というか、妙な納得感というか、担当者への信頼なのか分かりませんが、そういった要素は今はまだ人じゃないと提供できない気がします。

■目指すところは「真っ先に相談したい専門家」

──今のDAチームが「出来ていること」と「出来ていないこと」は、どのような部分ですか？

岩田：今は何%くらいですか？

後藤：35％ですかね。

──どういった点で？

後藤：先ほど言った「相談しやすい専門家」にもまだなりきれていないと思うんで、半分もいってないかなと思うんです。

岩田：なるほど。

後藤：本当になるべきは「真っ先に相談したい専門家」。「DX周りといえば〇〇さんにまず聞こう」と第一想起させられる人になるべきだと思っています。まず最初に相談したい専門家が100だとすると、相談しやすい専門家が50。それにもまだなれていないので35かなと思っています。

そのために必要なのが、単純な知識だけではなく、“中間にいる”という立場であり、かつその相談しやすさ。寄り添えるかどうかという要素が大事かなと考えています。

既に、実際にDAチームの中に、お客様から「〇〇さんに報告したいです」「〇〇さんに話を聞きたいです」と言ってもらえているメンバーがいまして。本当はそういう形が理想ですし、かつそれが固有名詞ではなくサービス名で支持されるような水準に持っていくべきだと思います。

──岩田さん的には何%だとお考えですか？

岩田：僕的には5％です。DAの究極のゴールはDAがいなくなること。聞かなくても情報が整理されていて、共有する人がちゃんと理解でき、迷いなく選べる世の中を作れたとしたら、DAという職種はいらないじゃないですか。

そう考えると、5％でも言い過ぎたかなと思うくらいです。

■ユーティルでのキャリアは自分で作ってきた

──後藤さんは、DAとしてのキャリアをどうお考えですか？

後藤：今までを振り返ってみると、ユーティル内でのキャリアは自分で作ってきた感覚が強いですね。

僕自身が「他業界から2世代くらい遅れている」と言われている医療業界出身だったこともあり、DAになりたての頃は覚えることが大変だったんです。これを全員が繰り返していたら、移り変わりの早いIT業界のスピードに全然追いつかないと思い、研修制度を作ろうと思い立ち、実際今研修担当をしています。

「これが課題だからこれやらなきゃ駄目だよね」とすぐ着手できることを楽しめることも大切ですし、与えられるものを待つというのはユーティルでは無いのかなと思います。

岩田：これからの時代はITだから、足掛かりとして弊社のDAに応募する方がいますが、ぶっちゃけそういうことはないかなと。正直、そこをメインのキャリアにしている方は、弊社とはマッチしないと思いますね。

ユーティルでは時代に合わせて提供するサービスの形は変わっていくと思っているので、お客様に向き合い続けたら自然とキャリアができている気がします。

■ユーティルで働くうえで大切なのは誠実・愚直・真面目さ

──ユーティルのDAに求められる基本的な価値観やスキルはどのようなものなのでしょうか？

後藤：誠実・愚直・真面目さですね。あとは、「挑戦を歓迎しよう」や「主体的であろう」など、そういった考え方が大切だと思います。とはいえ、職種に限らずですよね。

岩田：そうですね。特にDAでというのはあるんですか？

後藤：DA・CSのセールスチームが唯一お客様と直接接する職種であり、社内的には売り上げに直結する部門なので、数字への執着心ややり切ることは必要な要素かなと思います。

岩田：個人的に、バリュー以外で大事にしてもらいたいのは、お客様リスペクトで「愛を持って死ねと言えるかどうか」ということ。業界に詳しくなっていけばいくほど、詳しくないことへのマウントを取りがちになりますが、そういう方たちに向けて展開している事業なのでね。お客様に対して敬意をもって接せられるかは大切にしたいところです。

──「ユーティルのDAチームっていいな」と思う瞬間はありますか？

岩田：「すごい」と思ったのは、何もしていないのにリピートが来ることですね。たった数十分の体験を数ヶ月後に思い出してまた相談してみようと思ってもらえる。結構すごいことだなと思います。

後藤：僕は、誠実な人が多いチームだということにも繋がりますが、社内ミーティング中に「それってお客様のためになるかな」という言葉が多いところに感動しました。関係者が両方向にいるビジネスなので、どちらかに寄りがちになってしまうのですが、メンバーそれぞれがお客様のためをしっかり考えられていて「いいチームだな」と思いました。