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インサイドセールスが商談中に「宿題として持ち帰ります」と言ってはダメな理由

こんにちは、業務委託社員の中山です。

本日紹介するのはインサイドセールスの西風さん。ニシカゼって読むんですが、この名字かなり珍しくないですか?ネットで調べたところ、大阪府、和歌山県、香川県に由来があり、全国人数におよそ380人しかいないそうです。
※ちなみに西風さんの家系は和歌山県

さて、インサイドセールスって最近良く耳にするワードですが、どんなスキルや知識があるといいのでしょうか。西風さんに「インサイドセールスとして人知れず努力していること」についてがっつり訊いてみました。

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■登場人物
<西風陽介さん>
1979年生まれ。東京大学(文学部)卒業後にアクセンチュアに入社。その後ITベンチャーで現場業務と経営に携わり、受託開発、自社サービスのリリース~運用、アライアンス業務に従事。2014年9月コードライン株式会社設立し、2015年春から株式会社ユーティルと協同で事業運営を開始。

趣味はSpotify, YouTube, Pinterestで黙々とリストを作り悦に入ること。
主食は麺類。好きな移動手段は徒歩かビアンキ(自転車)。

<中山>
ユーティルの業務委託社員。コテコテのオッサン。リモートワークで太ってきたのでダイエットに取り組んでいる。

西風さんはセールスなの?SEなの?

中山:アクセンチュアって聞くとコンサルタントをイメージするんですが、そっちではなかったんですね。

西風:コンサルタントも多いですが、じつはシステム部隊もけっこうな数が控えているんですよ。

中山:東京大学の文学部からそういうキャリアを目指すって、かなりレアなんじゃ?

西風:文学部学生だと、教師になるか地元帰って就職ってのが一般的なんですが、都内では当時SEの募集が多かったんです。なのでその流れで。研究職を目指すことも考えたこともあるけど、そういう人たちはずば抜けた秀才たちでしたね。そもそもポスト数が少ないので競争が熾烈。甘い世界じゃないです(笑)。

中山:アクセンチュアでの最初の仕事はシステムエンジニア?だとすると、文系プログラマになったってこと?

西風:どっちかというと、SEに近かったです。自分でコード書くよりもクライアントとエンジニアの間でプロジェクト回す調整役ですね。

中山:プロジェクト回すとなると、都度新しい事発生しそう…。板挟みにもなるだろうし。

西風:SEもディレクターも、仕事の守備範囲は手広くなってしまいがち。やる人がいなければ、自分がボールを拾うしか無いですから。ユーティルでも境界線が曖昧で、結果手広く受け持っているかんじです。

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※西風さん(左)と後藤さんは共にインサイドセールス

西風さんが考える「インサイドセールスに必要なスキル」って?

西風:チームは4名(2020年10月時点)で、後藤さんとスーさんと佐々木さん、そして私。インサイドセールスである私と後藤さんがヒアリングしてカスタマーサクセスにつなぐ…という流れです。

中山:インサイドセールス2名、カスタマーサクセス2名って構成ですね。

西風:SEとディレクターのスキルがインサイドセールスにも役立っていて、ヒアリングすると制作会社もクライアントも要望を色々言ってきます。それぞれが何を欲しているか汲み取り、言い換えたりまとめる役割を担っているんですが、広く浅く…な知識&スキルが必要なんです。

中山:インサイドセールスに必要なスキルって…何でしょう?いろいろあると思うけど。

西風:聞き上手、ボキャブラリーが豊富、仕組み化する力…かな。目的、予算、スケジュールのヒアリングの段階では、優先度や行うべきことを定義してあげるのが大事。ときには言い切ってあげることや、背中を押してあげること、そして交渉力ももちろん必要。

中山:ヒアリング段階で心がけていることってあります?

西風:予算感、プロジェクトの規模感がズレていないか、ですね。クライアント側の予算と制作会社で想定する見積もりに大きな乖離があると話が成立しないでしょう?

中山:そこを曖昧なママ話を進めると、せっかくの努力が無駄になるリスクがある。

西風:なので間に立つ人間がうまくマッチングする必要があるんです。両者が譲れない大事なポイントだけは外さないようにしていきますね。

【参考記事】
◇ インサイドセールスの後藤さんのインタビュー記事

◇ カスタマーサクセスのスーさんのインタビュー記事

聞き上手&ボキャブラリー豊富が意味すること

中山:聞き上手、ボキャブラリーが豊富、仕組み化する力ってのをもうちょっと詳しく教えてもらえますか?

西風:聞き上手って「相手の立場で考えられる」ってことで、ボキャブラリーが豊富は「相手の理解度に沿って相談内容やビジネスについて言語化できる」だと思ってて、ただ詳しいってだけでは会話が成立しないんです。

中山:深い知識もあったほうが良いのは間違いない?

西風:持っているに越したことはないけど、それだけじゃない。それよりも相手の不安や要望を言語化してあげるスキルが重要です。サッカーでいうとパス。ボールの受け手が受けやすいパスを出せること。

中山:なるほど…。では「仕組み化する力」は?

西風:フィールドセールスも効率化、仕組み化を求められる組織ですけど、インサイドセールスはさらに追求しなくちゃいけない。なぜならインサイドセールスは物理的制約は限りなくないわけで、ツールを導入して業務をフロー化&自動化する余地は多いわけです。

中山:そうか、やれることも多いし、成功したときのインパクトも大きいですよね。

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インサイドセールスは「宿題として持ち帰ります」と言ってはダメ

西風:ボキャブラリーの話に戻ると、クライアントさんのヒアリング段階では相手が何を言っているかは絶対に掴むこと。これは絶対です。言わんとしていることを己のボキャブラリーを駆使して掴む、理解すること。

中山:「宿題として持ち帰って後でご返事します」ではダメ?

西風:ダメです。その場でなんとかしないと相手の信用を得られません。

中山:でも、場合によっては支離滅裂な人もいるだろうし、話している本人がそもそも何が課題かわかってない場合はどうするんです?

西風:そのためのボキャブラリーなんです。僕にとってのボキャブラリーって「相手が何を言っているかを理解(&共感)するための力」に近い。はじめましてのお客さんに対し、どんな言葉が刺さるかを超短時間で突き止めなくてはならない。

中山:そうか、インサイドセールスって電話やビデオ会議メインでコミュニケーションするわけで、しかも相手の背景情報が圧倒的に少ないし。

西風:コミュニケーションの突破口を知るとか、引き出しを増やしたいとは常に思ってます。たとえばロードバイクが趣味の人と話をするとして、相手に刺さるとっかかりのキーワードはおさえておかなくちゃいけないですよね?

中山:なるほど…すべてを事前に知り尽くすのは不可能だとしても、相手に「そこまで知っているなら、このことも話そうかな」って思われる努力は欠かさないんだ。

西風:何かしら知識の断片があれば、相手も心を開いてくれるものです。相手のビジネスや業界について何も知らない、競合もチンプンカンプンでは話が広がらないでしょう?なので日頃から興味関心は広く持つ。さらに、ウェブの教養は多いほどよいですね。

中山:タモリが「誰とでも話を合わせられる人こそが真に教養がある人だ」って話していることを聞いたことがあるんだけど、それに近いかも。

西風:あ~、すごくわかる!たしかに彼って誰とでも会話できるし、いいパスを送りますよね。僕はなにかに精通した職人になりたいって気持ちもあるんですが、それよりも目指しているのは「教養に満ちた人物」です。うん、タモリを目指そう。

中山:タモリにインサイドセールスをさせたらどうなるだろう?

西風:超上手いはずです(笑)。

重要な要素は「ボキャブラリーの多さ」

西風:要件の話により過ぎないよう注意しています。もっと手前…相手の会社やビジネス、どんなことを生業にしているのか?の理解をまず先にします。

中山:ボキャブラリーを駆使して理解を進める、と。

西風:ですね。自分のボキャブラリーって、前職のITベンチャーの経験が生きてます。そこは自社サービス始めたベンチャーだったんですが、受託開発もしていて、受託案件を丸投げされたんです(笑)。

中山:どんな板挟みだったんです?

西風:大勢のエンジニア集団とクライアントの間に放り込まれて……板挟みで揉まれるうちにスキルが付きました。エンジニアと話をするための知識は必要だし、お客さんとも会話できなくちゃだし。

中山:両者の言いたいことを間に立って通訳するイメージかな。すごくカロリー使いそうな仕事だ。

西風:そこでの経験がもっとも活きていて、いろんな経験の点がつながって線になっている実感があります。自転車で知らない道を走っていて、突然馴染みのある場所につながっていた瞬間って「あ、ここに出るのか~!」ってなるでしょう?あのかんじ。

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↑西風さんの愛車

あと、僕はあちこち放浪したり、雑学的に色々知るのが好きなんです。業務に直接役に立たないことでも構わない。そのときは価値を産まない知識がのちのちつながることもある。

中山:西風さんの「見聞を広げたいって姿勢、知的好奇心が旺盛って性格」はディレクター向きな気がしてきた。

西風:そこは密につながっているはず。ディレクターにとっての重要なスキルがお客さんや職場の仲間とコミュニケーションするための引き出し…つまり「ボキャブラリー」があって、そのためには興味、経験、知識の「点」を増やしていくことが大事だと思います。

「数字と効率化を大事にする」のがユーティルらしさ

中山:ところで、西風さんって自分の会社(コードライン)を経営しつつ、ユーティルでも働いてますよね?

西風:ええ。もともとユーティルは受託でウェブ制作と開発の仕事をやっていて、二人で役割分担したイメージです。僕はシステムを作る側でエンジニア寄りの要件定義の話が得意。岩田くんはウェブについて詳しいだけじゃなく、ビジネス、お金、マーケ、数字の観点からの話がうまい。さらには目的がふわふわしている人と話して引き出す力が優れてます。

中山:得意分野が違って、互いをカバーしあえるイメージですかね。

西風:それと、互いが抱えていた案件が多すぎてさばけなかったので、協力しあっていたんです。岩田くんは次々に案件とってくるので、僕はシステム寄りの受託案件をこなしてました。一緒に仕事する期間が長かったから、「だったら結婚しようか?」的なノリでジョインしています(笑)。いまも自分の会社はあるし、その仕事もやってますよ。

中山:西風さんって、どういう軸とか基準で働く仲間を選んでます?

西風:一緒に仕事する人は自分と違った人が良いってのが僕の考え。能力がかぶらないほうが助け合えるし、勉強にもなる。ユーティルの面子は個々人の個性が際立っていて、そういう意味で良い仲間がそろっていると思います。

中山:ユーティルの社風、文化を言語化するとどんなかんじになりますかね?

西風:「数字と効率化を大事にする」ですかね。新しい事にチャレンジするときは感覚や直感に頼ることもあるけど、その後ちゃんと検証して数字を元に行動修正していくのがユーティルらしさじゃないかなと。

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