Web幹事リリースから3年、ユーティルが実感したDXのリアルとは

こんにちは、ユーティルの採用広報担当です！ユーティルでは「Web幹事」や「動画幹事」「システム幹事」など、企業のDXを支援するプラットフォームを展開しています。

21年9月にはコーポレートサイトをリニューアルし、このたび計2.4億円の資金調達も実施しました。Web幹事リリースから3年という節目でもあり、今後の展開やユーティルが考えるDXについて、代表の岩田に今の思いを聞きました。

＜代表プロフィール＞
岩田　真
株式会社ユーティル代表。2012年に新卒で株式会社ジャフコに入社。入社から3年間投資部に配属され、数億円単位のベンチャー投資事業に従事。投資先の発掘～精査～投資～価値向上に一貫して従事。2015年4月株式会社ユーティル設立。
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計2.4億円の調達資金は、採用・マーケ・新規事業へ

―今回の資金調達について、概要を教えてください。

今回はシリーズAという形で、1.8億円の資金調達を実施しました。実はプレシリーズAも行っていたのですがプレスリリースしていなかったので、合算で2.4億円という形でリリースを出しました。

―その資金は、今後どのように使っていく予定でしょうか？

大きく3つありまして、まずは採用ですね。いい人材を全方位で採用したいと思っています。2つ目は、広告などのマーケの予算に使う予定です。

それから3つ目は、新規事業への投資です。これまでは業者さんをマッチングする「○○幹事」を展開してきましたが、やはり運用も大事なので「情報システム部＝情シス」の領域のマッチングも広げていきたいと考えています。

情シスの仕事って、すごく多岐にわたるんですよ。新入社員のPCの設定やライセンス取得から、社内ヘルプデスクの役割、導入するSaaSの検討、依頼しているベンダーのコントロールまである。実際はそれを兼任でさばいている“1人兼任情シス”のような人が多いんです。その人たちの力になれるサービスを、今検討しています。

「困っている人は想像以上に多い」3年間で見えた世の中の実態

―Web幹事を始めて3年、今どんなことを感じますか？

「困っている人が思った以上にいたな」というのが感想です。東京のITベンチャー領域にずっといると「今さらホームページ屋のマッチングをするの？」「STUDIOやWixもあるのに、2週遅れじゃない？」と何度も言われましたが、実際はまだまだ需要が多いと実感しました。むしろ、その域に至っていない人の方が多いんだと。

僕らはもともとWeb制作・開発会社だったので、実体験に基づいたマーケットの予測はしていたものの、実際のところはやってみるまで分かりませんでしたね。

―当初の想定と違った部分、確信した部分を教えてください。

一番得意だったホームページ制作に絞って始めましたが、やっぱりそれだけではありませんでした。SaaSもシステムも動画も、色々なところで同じ悩みは共通していて、もっと大きなところから取り組むべきだったのかなという反省もあります。

ただ、一番手前のホームページ制作から需要があることを確信できたのは良かったです。みんな同じ悩みで困っていて、同じソリューションである程度解決できることも分かりました。

―「人力でのマッチング」は挑戦でもありましたが、振り返ってみていかがですか？

実は、最初の1年はユニットエコノミクスの計算が合わずにヒヤヒヤしていました。この人件費で、これぐらいの時間で、これぐらいの期待収益で、理論上は合うはずなのに……と。問い合わせが100件/月を超えるまでは、そんな状況でした。

最初の方は問い合わせの質もあまり高くないんですよ。さすがに紹介できない案件ばかりで、このままだと収支が合わないという焦りがありました。その後、徐々に問い合わせが増えてくるとご紹介につながるお客様も増え、だんだん数字が合ってきたという感じです。

最初はSEOもあまり上手ではなく、回り道もしました。問い合わせが来るようになるまでは10ヶ月ほど、ユニットエコノミクスが合い始めるまでに1年半ほどかかりましたね。

DXの成功は、売り上げに直結する部分のデジタル化から

―あらためて「DXとは何か」を教えてください。

僕はもう「デジタル化」でいいんじゃないかと思っています。ビジネスモデルをデジタルの力を使って変革する……なんて、聞いていて違和感がありません？（笑）そこに具体的な解を持っている人もいないし、現場の温度感ともすごく乖離していると思うんです。

だから「まずはホームページを新しくしよう」といった取り組みも、DXの第一歩として全然アリだと個人的には思っています。

―DXをうまく推進している会社と、そうでない会社の違いは何でしょう？

「何でもいいからやろうよ」と始めた会社は、だんだんデジタル慣れしていって、DXを進められています。一方で「うちはそういう業界じゃない」と言ってホームページも新しくしない、全部紙で諦めている、そんな会社もあるわけですね。この大きな差が生まれる根源は経営陣の意識なんです。

年齢もあるとは思いますが、話を聞く限り“デジタルを使わずして成功した体験”がものすごく邪魔をしているのかなと。色々な提案をしても「経営陣が聞く耳を持ってくれない」という相談はすごく多いです。

逆に、ここがうまく回り始めると予算がつく。予算がつけば全てがスムーズに動き出す。だからこそ経営陣の意識が肝だなと思います。

僕らは「どうやるか」＝Howの部分には自信がありますが「なぜやるか」＝Whyの部分にはまだ介入できていません。将来的には取り組まなければいけないと感じています。

―会社がDXを進めていく際、まずは何をすべきでしょうか。

中小企業では「売り上げを上げる」をデジタルでどう実現するかが最優先事項です。企業が取れる行動は、売上を上げるか、コストを減らすか、人を採用するかの3つ。中小企業がコスト削減しても影響は小さいですし、採用ができるなら最初からしていますよね。だからこそ売り上げにフォーカスする必要があります。

具体的には、セールステックかデジタルマーケのどちらかでしょう。セールステックとは、テレアポやリード（見込み客）に対するアプローチなど、デジタルを活用して営業を効率化することです。デジタルマーケは、SEO、広告、SNSのどれかを使って、いかに問い合わせを取っていくかというイメージです。

まずは、売り上げに近いところから順にやっていくといいですね。BtoBなら営業時の提案をデジタル化するとか、BtoCならコンバージョン（成果）に近い部分から着手することをおすすめします。そうすれば必ず成果が出ますし、成果が出ると楽しいので、モチベーションも上がります。数字で示せるところから、という切り口は大切です。

―DXを推進する上で、障壁となるものがあれば教えてください。

知識の壁はありますね。自身で学習できれば、それに越したことはありませんが、時間がない、できないといった事情もあるはずなので、ユーティルがそこを効率化している感じです。

例えばWeb制作の時、僕らは「それでは問い合わせは増えませんが、本当に大丈夫ですか？」といった指摘もします。的外れなDXを防ぐためには、ポジショントークじゃない人の話を聞いた方がいいし、信頼できる第三者に頼ることがすごく大事だと思います。

デジタルは数字で扱えることがメリットで、集客もある程度パターン化されています。そのパターンに乗っているか否かを事前に確認することは必要ですね。

総合的なDXプラットフォームを目指すユーティル

―今後のアプローチや、中期計画について聞かせてください。

DXを進めるためには、システム開発するか、SaaSを導入するか、専門家に入ってもらうかの3パターンが基本です。5～10年の中長期的には、これら全てを提供できるプラットフォームになることを目指していきます。

DXにおいて「この3つの中でどれがフィットするのか？」という選択はとても重要なのに、助言してくれる人はあまりいません。だからこそ、一緒に考えられるポジションになることができれば最強だと思います。

また、世の中の会社のIT資産データベースのようなものを作りたいとも考えています。各社が利用する業者さんやSaaSなどの情報を一元集約して、先回りの提案ができるといいなと。何も言わなくてもDXのレコメンドが出てくるような、そんなイメージです。

以前の中期計画でも近い話をしましたが、より山の登り方が明確になってきて、スピード感も速くなっている実感はありますね。

―目指す姿を実現するために、今何が足りないと感じていますか？

圧倒的に「人」ですね。とりあえず100名ぐらい足りていません（笑）一緒にやれると面白そう！と感じた方にはぜひ来て欲しいです。

ユーティルは、特に中小・中堅を中心にしたデジタル化を色々な切り口からお手伝いすることが大前提です。まずはそこに共感してもらえた上で、社風やスキルが合うかどうかといった話になると思います。

僕らが目指す姿は本当に実現すると思っています。でも僕一人では不可能なので、それを一緒に実現してくれる人が必要です。「ちょっと力を貸してやるか」と思っていただける方がいましたら、ぜひお話ししましょう！

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▷タイムスケジュール
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